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银保寒冬新渠道救场平安300亿领跑

发布时间:2020-03-26 11:01:00 阅读: 来源:扎把机厂家

与银保渠道保费收入遭遇下滑命运相比,以电销、网销为主的营销新渠道逆市大幅增长,正在成为险企销售的新战场。

2012年年报显示,上市险企新渠道保费收入接近500亿元,虽然其仅占总保费收入8000多亿元的不足10%,但与银保渠道平均-17%的增幅相比,新渠道保费收入平均增幅已超过50%,个别险企或可达80%以上。其中平安新渠道以超过300亿元的保费收入在市场中占据着绝对领先地位。

不少险企都认为,新渠道将成为未来扩大保费收入并降低综合成本率的重要渠道。但新渠道何时盈利是险企当下做决定所要考虑的现实问题。

平安新渠道收入领跑

从已公布2012年业绩的A股四大上市险企数据来看,作为保险行业产品销售主渠道的银保渠道收入集体下滑。中国太保、中国平安、中国人寿和新华保险的银保渠道实现保险业务收入同比分别下降22.3%、28.1%、10.73%和8%。

与银保渠道“一片哀鸿”相比,新渠道实现保费收入同比大幅增长。中国平安2012年年报显示,其寿险电销渠道实现规模保费38.31亿元,同比增长98.2%,市场份额稳居行业第一;其产险电话车险业务保费增长26.5%至285.3亿元,保费占比提升2.3个百分点至28.9%。但电销渠道就为平安带来规模保费达到323.61亿元,在市场中占据领先地位。

中国太保紧随其后。据笔者估算,2012年太保在新渠道上约获保费139亿元,寿险业务方面重点发展高价值期缴业务,实现收入9.37亿元,同比增长84.4%;产险业务收入达129.6亿元,其中电销业务收入102.94亿元,同比增长91.6%,交叉销售收入26亿元,同比增长30.5%。

此外,中国国寿2012年以电销为主的新渠道收入约5.6亿元,同比增长14.3%,而新华并未在年报中披露相关数据。

考虑到险企在新渠道建设方面的侧重点不同、布局不同、业务关联度不同等因素,目前尚不能准确比较各家在电销、网销或交叉销售等细分市场上的经营情况,但从各家所提供的数据来看,电销目前仍是新渠道的主力军。

“先发积累优势及决策层高度重视是中国平安能够在新渠道领域保持业内领先的两大原因。”第三方保险销售机构大童网总经理张焘向笔者分析道。

在张焘看来,电、网销利润空间来自高效率的流程管理,这需要时间积淀、各方磨合和经验积累,早耕耘就能早收获。在此基础上,决策层给予该领域的重视度及战略高度在业内最高、投入的资源力度也最大,这从不久前轰动一时的“三马卖保险”即可见一斑。

据了解,平安寿险2012年持续建设E化经营平台,丰富产品线,其MIT移动展业模式已应用于平板计算机、智能手机等智能设备,累计为超过420万客户投保,平台使用率达95%以上。同时,通过推进E化服务渠道、作业流程自动化、运营流程优化及非核心业务外包,使得运营费用率不断下降。

平安产险董事长孙建平在介绍今年规划时表示,将进一步深入推进保险主体研究,在科技、服务、产品上早准备早投入,并要通过宣传,努力把互联网投保、手机投保的好处和使用方法更加快速深入全面地传递到社会大众中去,实现客户对创新事物认识的转变,继而引发行为上的转变。

新渠道短期难盈利

保险产品和其他金融产品一样,“脱媒”正在成为大势所趋。

“随着互联网生态环境的逐步完善,网销在未来所发挥的作用一定不可小觑,这早就成为业界共识,但就像国内电商目前的处境一样,何时才能真正盈利,未来是多久后的未来,都是险企当下做决定所要考虑的现实问题。”一位国内排名前十的寿险公司网销部相关负责人对笔者表示。

从上市四家险企的表现来看,平安可算是积极的行动派,经过近十年的发展成绩渐显;太保在去年初设立太平洋保险在线服务公司,以期推进电、网销等在线业务整合;国寿集团或也在筹备专门公司强化电、网销;而新华是其中最为“冷静”的一家,电网销至今仍未被提上公司运营的重要日程。

“对于大公司来说,如果在传统渠道上是行业领跑者,那现在愿意投入多大精力去做新渠道就值得商榷了,就像新华,银代、个代两种模式在市场上较为成功且地位稳固,新渠道动力不足也很正常。对于一些新公司来说,在传统渠道上没有优势,就试图用模式创新来打破市场份额和格局,甚至彻底放弃传统渠道,”张焘分析,“虽在预判上有共识,但落实起来会有很大差异。”

一位长期关注险企新渠道进展的从业人士也持类似观点:“开发新渠道一方面要摆平与传统渠道的各种关系,特别是和代理人的关系,调配好内部资源;另一方面还要计算好自身的综合成本率,虽然代理费没有了,但营销费用却是一笔巨额支出,很可能比代理费还要高。”在其看来,险企在构建新渠道的初期可能会达成一个大数据清洗的目的,但想在一两年内盈利可能性不大。

据笔者了解,保监会等相关部门正在加大对电销开展过程中不规范行为的监管力度,如电话骚扰,行业处于转型和调整过程中,未来仍有极大变数;而目前险企在网销渠道上的投入大都处于烧钱阶段,未来无论是公司的运营流程还是行业的运营规则都要接受信息化改造。因此,短期内保险公司盈利格局尚不会发生根本改变也是业内所达成的共识之一。

广发证券保险行业分析师认为,寿险业务因产品具有复杂性,新渠道对现有渠道的替代性非常有限,产险领域因产品同质化与价格优势,电销或成为产险的推动力和价值增长点。但从电销车险业务流程来看,若想成为公司业务重要部分,还需产险公司拥有一系列完善的配套机构,需要电销中心和落地机构的配合。

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