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银行个人贷款营销的几点建议-【资讯】

发布时间:2021-07-15 21:42:21 阅读: 来源:扎把机厂家

李晶

目前个人贷款在银行间的竞争已经颇为明显,个人贷款已经成为银行信贷业务中的重点方向之一。如何营销?营销什么?已经成为各商业银行发展个人贷款业务考虑的重中之重。

虽然良好的营销概念和策略已经开始不断被银行采纳、运用,但综合而言,目前我国银行在个人贷款业务方面的营销策略仍略显落后,主要体现在:

第一,营销观念尚未形成。商业银行仍处于卖方市场地位,整体上没有真正意识到,符合银行贷款条件、信用好的客户是有限的,虽然很多银行在大张旗鼓进行个人贷款的市场营销建设,但大多仍停留在有什么营销什么的“推销”阶段,而在这种情势下,营销手段较为灵活的银行,个贷业务进步最为迅捷;

第二,多数银行并没有真正建立以绩效为导向,组织构架、营销及风险管理、考核激励为配套的个人信贷营销组织管理体系,致使自身营销潜能未能发挥,而信贷业务的着陆也显得颇为绵软无力;

第三,营销手段略显简单,缺乏个人信贷营销战略。广告宣传、人员推销等推广方式这些初级的营销手段,在各商业银行的个贷业务推广中屡见不鲜,而结合经营管理咨询、理财服务等活动的深层次营销却相对较少,难以凝聚优势客户群。而且,银行目前大多缺乏对于宏观经济的系统研究,缺乏系统的行业引导机制,所以具备完整性、全局性、未来战略性的营销战略制定起来难度较大。

营销是银行取得竞争优势的重要手段,是银行的必然选择,为了提高个人信贷资产质量、经营效益,确保银行个贷业务健康、稳定、持续的发展,我们提出以下几点建议:

首先,要建立较为健全的营销管理机制,对市场的分析、评估更为详细准确,同时效益观念和风险防范措施也应逐步增强。这是对银行发展个贷事业的“硬件要求”,也是决定银行个贷事业发展的基础条件。

其次,要做好个贷营销的业务流程再造。在建立营销管理机制及体系的同时,严格监督管理既定的个贷业务流程,结合与日俱进的科技及网络技术,在确保信贷风险得到有效控制的情况下,优化业务流程,提高和市场的响应速度,降低运营成本,以此实现服务质量和盈利能力的增强。

另外,贴合市场需求,更明确市场定位。在严格的市场调研后,银行应在个贷客户市场的细分上,根据客户需求差异,进行个贷产品和服务的定位。目前来看,银行在个贷产品市场细分方面均有较大的改变,但受众程度的高低与否,才是检验其产品是否真正贴合了市场需求。

最后,创新个贷产品品种、设计营销组合。应提升研发的力度和专业度,建立合理的推广销售手段,让个贷产品和市场的对接更为吻合。银行应将个贷产品创新贯穿于产品规划、设计营销、评估的全过程, 实现个贷产品的功能创新、形式创新、服务创新。

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